גם אתם עוסקים בחריטה על דגלים בחברתכם ?

לאלו שלא אוהבים לקרוא הרבה, הנה סיכום מנהלים:

במקרה רכישת מוצר, לקוחות מחפשים מוצר איכותי עם שרות מעולה (במקרה הזה המחרים לא תמיד משחק תפקיד חשוב) ובמקרה רכישת שרות, לקוחות למעשה שוכרים בעל מקצוע בתחום הנבחר לאחר שמבינים ולכן משתכנעים כי אתם ורק אתם הכתובת הנכונה ביותר להוצאה כספית (גם במקרה הזה המחיר אינו משחק תפקיד חשוב ביותר) ולכן אחד הדברים החשובים ביותר ברשת הינו לדבר בשפה פשוטה וללא סיסמאות.

וכעת לעינינו ובהרחבה – מכירים את ההכרזות והסיסמאות מסוג "… חברתנו חרטה על דגלנו…" או "…שמנו לעצמנו כמטרה…" ועוד רבים וטובים בסגנון הנ"ל, שיש בשפע באתרים רבים ברשת הישראלית (וגם בחו"ל לא חסר)?

נראה כאילו כל ההכרזות האלו פרי עטו של בן אדם אחד או חברה אחת או שיש כאן העתקות של אחד מהשני כי "מחקר שוק לימד אותנו כי אם מתחרים עושים זאת כך, אז ככל הנראה זה עובד".

למעשה מדובר על ניסיון של חברות אלו להוכיח לקהל מבקרים באתריהם, כי הינן הכי רציניות, אמינות ואיכותיות שיש בשוק ואני לרגע לא מפקפק בכך, אך שאלה היא – האם זוהי הדרך הכי נכונה ומתאימה לפעילות מניבה ברשת?

הייתי אפילו משווה את הניסיון לגייס לקוחות באמצעות ניסוחים מסוג זה לניסיון של מישהו לגייס לקוחות חדשים ע"י הופעתו בכיכר מרכזית בעיר גדולה עם מגאפון תוך הכרזות בקול רם על כך ששווה מאוד לכל עובר בסביבה לרכוש דווקא אצלו את המוצר או השרות שהוא הכי מאמין בו.

ככל הנראה התוצאה הסופית תהיה הממממ, אנסח זאת בצורה עדינה – היא פשוט לא תתקבל ואם כן, אזי לא זאת שציפו לה.

הייתה זו למעשה הקדמה לדבר שלדעתי עסקים רבים מפספסים בפעילות ברשת – האופן שבו עליהם להגיש את שרותם או את מוצרם ללקוח פוטנציאלי.

כאשר כתבתי להגיש ולא להציע, מבחינתי בכלל לא טעיתי בניסוחי, מכיוון שאני רוצה לראות דוח מאזן של חברה, אשר מציעה שרותיה/מוצריה ללקוחות במקום להגיש – ככל הנראה יהיה הוא טעון שיפור.

כאשר אנו מאמינים שחברה שלנו הכי טובה, עלינו להגיש מוצרינו ללקוח, כאשר הצעה הופכת להגשה ע"י מעטפת של פעולות, אשר חייבת לעטוף את המוצר שלנו ולהוות דרך סלולה ובטוחה שעל לקוח לעבור עד לסגירת העסקה ובכך להפוך מלקוח מזדמן ללקוח משלם (הגשה הינה פעולה שבאה אחרי שלקוח בחר בנו והזמין את מה שחיפש/חלם עליו/וכד')

ללא ספק, אין בגיוס לקוח חדש שום הבטחה כי יישאר נאמן לנו לאורן זמן, הרי הכל תלוי גם בשרות שיקבל בהיותו לקוח.

מרגיש צורך לציין כי לעיתים לאו דווקא מחיר נמוך יגרום ללקוח שלנו לעזוב לטובת מתחרה שהציע אותו, אלא לעיתים קרובות יהיה זה טיב השרות, אשר קיבל (או לייתר דיוק לא קיבל) בהיותו לקוח משלם.

אז בואו ונחזור לנושא המרכזי וננסה יחד לעלות נושאים חשובים לפעילות מניבה ברשת, כאשר תמיד יהיה מה לשפר – הרי מדובר בישות (רשת האינטרנט) דינאמית שאין כמוה.

הנושאים החשובים כפי שאני רואה אותם הינם:

  1. הגדרת מוצר/שרות שאנו רוצים למכור (לא תמיד עסקים מגדירים באופן חד וברור מהם מוכרים ולכן זה גם לא ברור ללקוח פוטנציאלי)
  2. הגדרת קהל מטרה עבור אותו מוצר/שרות (לא תמיד עסקים יודעים מיהו הקהל שצורך את מה שיש להם להציע, גם אם אותם העסקים פועלים שנים רבות בתחומם)
  3. היכרות מעמיקה עם הרגלי צריכה של קהל מטרה שלנו (לא תמיד עסקים יודעים באיזה אופן לקוחות שלהם צורכים את מה שיש להם להציע)
  4. היכרות מעמיקה עם הז'ארגון של אותו קהל מטרה (לא תמיד עסקים יודעים מהי הספה המקצועית – הז'ארגון שלקוחות שלהם מדברים יום-יום)
  5. הגדרת מקומות בהם ניתן לאתר קהל מטרה שלנו בהסתברות הכי גבוהה ברשת (לא תמיד עסקים יודעים איפה "מסתובבים" לקוחות פוטנציאליים שלהם ברחבי הרשת וגם מחוץ לה)
  6. היכרות מעמיקה והגדרה באיזה צורה סביר להניח שקהל מטרה שלנו יחפש את המוצר/השרות שלנו? (לא תמיד עסקים יודעים באיזה אופן לקוחות פוטנציאליים מחפשים את מה שיש להם להציע)
  7. בחינת נכסים אינטרנטיים של חברה – אתר, ערוץ יוטיוב, עמוד פייסבוק, בלוג וכד' (לא תמיד לחברה שפועלת ברשת יש את הערוץ המתאים ביותר לאופן פעילות שבחרה בו, בכדי לעשות עסקים ברשת)
    1. עיצוב (האם העיצוב משקף את המטרה הסופית?)
    2. מבנה (האם מבנה הינו נכון לתחום פעילות ולקהל מטרה?)
    3. תכנים (האם תכנים הינם נכונים ומתאימים להרחבת חוג לקוחות וסגירת עסקאות?)
      1. תכנים טקסטואליים (האם טקסטים ללא סיסמאות ריקות מתוכן?)
      2. תכנים ויזואליים (האם תוכן ויזואלי מותאם לתכנים אחרים בדף בו תוכן ויזואלי נמצא/האם יש בהם בכלל צורך בדפים מסוימים?)
      3. תכני שמע (האם קיים באתר שלכם שמע? האם הוא מתאים בכלל לאתר שלכם? האם הוא מוסיף לסוג תכנים אחרים שבאתר שלכם?)
  8. ועוד וכד'

האמת, את הרשימה הנ"ל ניתן להמשיך בלי סוף (כמעט) ולהגיע לרמת רזולוציה כזו, שדומה לסרטוט סכמאטי בו מתארים יצרנים ממה מורכב מטוס נוסעים בוינג וגם ניתן להוסיף מימד שלישי כך שיהיה ניתן לסובב אותו ולראות מבנה זה בזוויות שונות, אך לא לשם כך התכנסנו כאן.

לפעילות ברשת יש צורך בגיבוש אסטרטגיית פעילות, אשר תושפע מאוד מתקציב שזמין אצל לקוח לפעילות ברשת וכמובן שתהיה שונה מזו שנוקטים באופליין.

אין ללקוח זמן וגם רצון לקרוא טקסטים יבשים ולא מועילים לו ברגע הצורך בו אנו משבחים את עצמנו מכאן ועד אילת – לקוח רוצה לדעת/להבין 5 דברים עיקריים והם:

  1. האם הופעתם כנגד עיניו בזמן הנכון (נושא פרסום אקטיבי/פאסיבי)
  2. האם ניווטתם לקוח למקום הנכון (דף נחיתה)
  3. האם יש לכם את מה שלקוח מבקש לצרוך (מוצר/שרות/וכד')
  4. האם אתם מספיק אמינים
  5. מהו מחיר שלכם

הנושא הראשון – בזמן הנכון ובמקום הנכון

נושאים חשובים ברשת, לכן הייתי ממליץ לגבש אסטרטגיות לטובת השגת מטרות אלו ברשת

הנושא השני – התאמת דף נחיתה

נושא התאמת דף נחיתה, מומלץ כי תיעשה בקפידה רבה כולל יצירת אחד חדש מ-0 או שינויים נדרשים להשגת מטרות הפעילות בדף קיים

הנושא השלישי – מוצר/שרות

מומלץ מאוד שרשימה של מה שיש לכם במלאי תהיה גלויה לעיני לקוחות בכל דף ודף

נושא הרביעי – אמינות

לא מספיק ואף לא כדאי לשבח את בית העסק יתר על מידע. נושא האמון כלפי בית עסק צריכה להיווצר באופן טבעי. תנו ללקוח להבין זאת בעצמו וללא לחץ, לדוגמא ע"י חשיפתו להמלצות מלקוחות שלכם, כאשר התכנים יהיו אוטנטיים, למשל צילום כתב ידו של לקוח של המלצה כתובה או צילום מסך של מייל ששלח לכם עם שבחים או קליפ קצר של נאמר 30 שניות בודדות, בו הלקוח משבח אתכם וכד'

נושא החמישי – מהו המחיר

יש שיומרו כי לא כדאי לרשום מחיר באתר, כאשר מבחינתם זה עלול לבלבל את הלקוח ואפילו להרתיע אותו וכאשר המחיר אינו מצוין באתר סביר להניח, שיצור קשר ויברר אותו בטלפון, כאשר איש מכירות מיומן כמובן ידע להפוך אותו מלקוח מזדמן/מתעניין ללקוח משלם.

אישית לא מסכים עם גישה זו בהתבסס על כך, שמניסיון שלי מבול של טלפונים נכנסים יוצר עומס על אנשי מכירות שכ"כ רוצים למכור שלא תמיד יודעים ורוצים לוותר על לקוחות פוטנציאליים מסוימים, כאשר באותה העת לקוח אמיתי יכול שלא לקבל שרות בזמן ואפילו לעזוב לטובת מתחרה שלא בהכרח טוב יותר.

תארו לעצמכם מצב בו מחירים היו מצוינים באתר החברה, לקוחות היו נחשפים אליהם וכבר בשלב הזה חלק מהם היה מסנן את עצמם כדרך טבע ורק הרלוונטיים ביותר היו יוצרים קשר עם מחלקת מכירות לצורכי מיקוח בדבר מחיר (במידה ורמת מחירים באמת מפריעה להם) – עומס יורד ואחוזי הצלחה עולים.

ארצה לציין נקודה חשובה, כי במידה ואתר מצליח לשכנע גולשיו (באמצעות דרך פעולה נכונה ברשת), כי חברה שעומדת מאחריו יודעת את מה שהיא עושה וזאת ללא סיסמאות בנושא חריטה על דגלים וכד', הרי לקוח ירגיש כי הגיע בזמן הנכון למקום הנכון ותאמינו או לא, כבר יעשה את המצופה ממנו.

קוראים יקרים, חשוב לי לדעת מה אתם חושבים על נושאים שעלו כאן (הם מבט אישי שלי על המתרחש ברשת ואינכם חייבים ליישם/להסכים עם הכתוב) – מוזמנים להגיב!

רוצים דרג את הפוסט?

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *