איך מזהים לקוח שלא מתכוון לקנות?

באחת הקבוצות בפייסבוק העוסקות בנושא נטוורקינג נשאלה שאלה הבאה:

זיהוי לקוחות

איך מזהים לקוח שלא מתכוון לקנות?

וזאת התשובה ששלחתי:

למיטב הבנתי של תחום המכירות, לא קיימת במקרה הזה נוסחת פלא, אלא מכלול של דברים שאיש מכירות חייב להתייחס אליהם תוך כדי מגע עם לקוח פוטנציאלי וכל זאת באלגנטיות 🙂

דבר אחד ניתן לומר בוודאות רבה – על איש מכירות לזהות כבר על ההתחלה האם ה"לקוח" הוא בן אדם שבאמת מקבל החלטות בנוגע להצעה או שהוא רק קיבל משימה מהבוס בין כלל העבודה/המשימות שהוא מבצע, על הדרך למצוא גם איזו הצעה טובה בתחום כזה או אחר.

אם לא מזהים זאת מיד ולא מנסים להגיע לבן אדם שבאמת מקבל החלטות בארגון הספציפי, סיכוי קלוש אם בכלל ייצא מזה משהו.

אישית, בכל פעם שאני מדבר עם לקוח פוטנציאלי, בלי לחשוב פעמיים ובצורה מאוד אלגנטית ולא פוגענית אני שואל שתי שאלות הבאות:

1. מה תפקידך בכוח?
2. האם את/ה מקבל/ת החלטות בנוגע להצעה בתחום הספציפי.

מכאן הדברים מתחילים לזרום בהתבסס על הניסיון שלי ורצון שלי לעבוד עם הלקוח הספציפי.